Un pipeline comercial este util atunci când echipa îl folosește pentru a stabili următoarea acțiune. Etapele ar trebui să descrie progresul relației cu clientul, iar fiecare oportunitate să aibă suficiente informații pentru a continua conversația.
Definește etapele prin lucruri verificabile
În locul unor statusuri vagi, folosește criterii clare pentru trecerea între etape: nevoia a fost discutată, oferta a fost transmisă, decizia este în așteptare. Păstrează un număr de etape pe care echipa îl poate folosi consecvent.
Stabilește următoarea acțiune
Pentru fiecare oportunitate activă, clarifică cine răspunde, ce urmează și când se revine. În ședința de vânzări, aceste trei lucruri sunt mai utile decât o listă lungă de comentarii fără concluzii.
Păstrează contextul lângă client
Datele companiei, persoanele de contact, oportunitățile și activitățile trebuie să fie ușor de găsit împreună. Când un coleg preia relația, ar trebui să poată înțelege ce s-a discutat fără să reconstruiască istoricul din mesaje separate.
Pregătește trecerea către livrare
O oportunitate câștigată este începutul unei noi etape. Stabilește ce informații preia echipa de livrare: scop, așteptări, termene și documente. Modul în care legi fluxurile se configurează în jurul proceselor companiei.
Întrebări pentru echipa ta
Folosește această listă ca punct de plecare pentru următoarea discuție.
- Fiecare etapă are un criteriu de intrare și ieșire?
- Fiecare oportunitate are un responsabil și un pas următor?
- Contextul clientului poate fi preluat de un alt coleg?
- Echipa de livrare știe ce s-a promis clientului?